고객생애가치란 무엇인가요?

요즘에는 인터넷의 발달로 개인판매업도 발달하고 있습니다. 무엇을 판매하려는 판매자라면 마케팅에 대해서 잘 알아야 판매하는데 이득이 많습니다.

 

판매자들이나 영업사원이 꼭 알아야 하는 내용 중 고객생애가치가 있습니다.

 

 

 

고객생애가치란?

 

고객생애가치는 10명의 고객이 제품을 지속적으로 구매해서 생기는 이익을 현재가치로 계산한 것을 말합니다.

 

즉, 고객과의 관계는 한 번의 거래로 끝나는 게 아니다는 것이 고객생애가치에 개념입니다.

 

 

 

고객생애가치가 중요한 이유

 

연구결과에 따르면 신규고객 10명보다 기존고객 한 두명과의 지속적인 거래가 기업입장에서는 매출증대와 이익확대에 도움이 준다고 합니다. 왜냐하면 신규고객을 유치하려면 그만큼 시간과 비용이 들기 때문입니다.

 

그래서 고객과의 관계에 있어서, 무엇을 한 번 팔았다고 관계가 끝이라고 생각하지 말고 그 고객이 더 많은 상품을 구입하거나 더 높은 마진이 남는 상품을 구입하게 하는 것이 기업이나 판매자 입장에서는 이익입니다.

 

 

 

생애가치가 높은 고객은?

 

판매자나 기업입장에서는 많은 이익을 가져다줄 수 있는 고객이 생애가치가 높은 고객입니다.

 

구체적으로는 구매율과 재구매율, 반복구매율이 높고 구매액수가 높은 고객을 말합니다.

 

 

 

고객생애가치를 높이는 방법

 

고객생애가치를 높이는 방법중에는 크로스셀링과 업셀링을 활용하는 방법이 있습니다.

 

- 크로스셀링이란?

 여러개의 관련된 상품을 같은 고객에게 파는 것을 말합니다. 예를 들어 은행에 가면 적금을 가입하려 할때, 펀드같은 상품도 같이 가입하게 유도하는 것이 크로스셀링입니다.

 

- 업셀링이란?

 업셀링은 판매자입장에서 수익성이 더 높은 것을 같은 고객에게 판매하는 것을 말합니다. 예를 들면 요즘 자동차도 옵션이 많은데, 더 비싼 상위옵션을 구매하도록 유도하는 것이라고 볼 수 있습니다.

 

 

마치며

 

이번 글에서는 고객생애가치가 무엇인지에 대한 내용을 다뤘습니다. 그리고 고객생애가치를 높이는 방법에 대한 내용도 다뤘는데, 해당 내용은 더 있지만 이 글에 추가하자니 글이 너무 길어질 것 같아 다음글에 쓰려합니다.

 

그럼 다음글에서 고객생애가치를 높이는 방법2에 대한 글로 찾아뵙겠습니다.