뭐든지 잘파는 법 (소비자는 어떤 상품을 구매할까?)

안녕하세요. 지난 글에서는 어떻게 해야 판매를 잘하는지에 대한 방법을 다뤘습니다. (못 보신 분들을 위해 본문 하단에 링크 해 놓았습니다.)

 

이번 글은 소비자는 어떤 상품을 구매하는지에 대한 내용으로 이번 글을 통해서 어떤 제품이든, 어떤 상품이든 잘 파는 방법에 대한 내용을 알아가실 수 있습니다.

 

 

소비자는 어떤 상품을 구매할까?

 

이세상의 모든 사람들은 소비를 합니다. 자급자족하며 사시는 분들을 제외하고 말이죠.

 

물건을 만들어 파는 제조자나 공급자들도 자신들이 만들지 않는 물건들은  사서 쓰겠죠.

 

그래서 우리 모두가 소비자가 됩니다.

 

그런데 여러분은 어떤 제품이나 상품을 살 때 무엇을 기준으로 구매를 하나요?

가격이 무조건 저렴한 것만 구매를 하시나요? 혹은 무조건 품질이 우수한 것만 구매를 하시나요?

 

아마 모든 상황에서 똑같이 그렇다 혹은 아니다라고 대답하지 못하실 겁니다.

 

예를 들어서 한적한 시골로 놀러왔습니다. 그런데 늦은 밤, 음료수가 몹시 땡기는 상황입니다. 주변에는 걸어서 5분거리에 슈퍼가 있고, 차로 30분 거리에 큰 규모의 마트가 있습니다.

 

동네슈퍼에는 음료수를 1500원에 팔지만 마트에서는 990원에 판매하는 것을 알고 있다고 합시다.

 

그럼 대부분의 사람들은 어디에서 구매를 할까요?  제 생각에는 아마 동네슈퍼일거 같은데요.

 

항상 모든 소비활동에 있어서 저렴한 것만 산다는 사람역시 동네슈퍼를 택할 거 같습니다.

 

왜냐하면 소비자가 지불해야 하는 비용에는 금전적인 비용외에도 시간비용,노력비용,심리비용 같은 것이 있기 때문입니다.

 

이것들이 모두 구매비용으로 작용하는 것인데요. 늦은 밤이라는 심리적인 상황과 차를 몰고 나가야하는 노력비용, 시간비용들을 합친 결과 동네슈퍼에 가는 것이 더 이득이라는 생각이 들기 때문에 동네슈퍼를 택하게 된 것입니다.

 

즉 소비자는 비용을 따질때, 금전적인 비용만 고려하는 것이 아니라는 것이죠.

 

그리고 또 한가지, 소비자는 무조건 품질이 좋은 제품만 구매하는 것도 아닙니다.

 

소비자 본인에게 가장 큰 가치를 줄 수 있는 상품을 구매합니다.

 

그것이 브랜드제품을 구매하는 이유입니다. 비싼 브랜드 제품이 타 제품과 성능이 비슷해도 비싼브랜드 제품을 구매하는 소비자는 그 브랜드가 가진 가치를 구매한 것이죠.

 

 

 

 

어떤 상품이든 잘 파는 방법

 

소비자는 어떤 상품을 구매하는지에 대한 답은 알았습니다.

 

그걸 응용하면 어떤 상품이든 잘 파는 방법을 찾을 수 있죠.

 

'소비자는 무조건 가격만 싼 것을 구매하는 것이 아니고 무조건 좋은 품질을 찾는 것도 아니다. 소비자는 가장 큰 가치를 줄 수 있는 것을 산다.'

 

그럼 어떻게 해야 소비자가 구매를 하게 만들지 감이 오시나요?

 

소비자가 구매를 하게 하려면 소비자에게 큰 가치를 제공해야겠죠.

 

만약 나이키라는 브랜드의 티셔츠를 구매하려는 소비자가 있다고 가정합시다. 이 소비자에게 제가 나으키라는 브랜드의 티셔츠를 만들어서 구매할 것이냐고 묻는다고 한다면 이 소비자는 아니라고 하고 나이키를 구매할 것입니다.

 

이 소비자는 티셔츠를 갖고 싶어하는 게 아니라 나이키를 갖고 싶어하기 때문입니다.

 

그래서 소비자에게 큰 가치를 제공하려면 내 상품이 다른 비교상품보다 더 큰 가치를 줄 수 있어야겠죠.

 

품질이 같다면 가격이 더 저렴하든지, 아니면 소비자가 내 상품을 좋은 상품으로 인식하게 해야합니다.

 

내 상품을 좋은 상품으로 인식하게 하는 방법으로는 감정적인 면으로 어필하는 방법이 있습니다.

 

상품의 브랜드나 상품 설명에 자신의 정체성이나 신념등을 표현할 수 있게하는 방법입니다.

 

그래서 그 상품을 사용하는 사람들은 그 상품으로 인해 자신을 존재를 표현한다고 느끼며 그것은 곧 소비자들에게 해당 상품만이 줄 수 있는 가치를 느끼게 해주는 것이죠.

 

 

 

마치며

 

 

모든 소비자가 같은 가치를 갖고 있는 것이 아니므로 모두를 동시에 만족시키며 구매를 이끌어 낼 수는 없습니다. 그러나 결국 소비자는 가치를 느끼는 것을 구매하는 것은 사실이므로 소비자에게 어떤 가치를 제공해야 하는지 (비용적 이익을 제공할 것인지, 감정적 이익을 제공할 것인지) 생각해 보시면 판매에 도움이 될 것 같습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

https://eyeoflove.tistory.com/27

영업사원이 알아야 할 마케팅(마케팅강의 1편 : 마케팅이란 무엇인가)

지난 포스팅 : 판매잘하는 방법